고객이 원하는 USP와 강조하고 싶은 USP가 다를경우

자유 억대 매출이 나는, 잘 팔리는 상세페이지의 비밀

안서현

푸항항 · 1월 5일

안녕하세요 최홍희 강사님!

강의 잘 듣고 있습니다.

개인적으로 존경하던 분의 강의를 듣게 되어 영광입니다.

강의가 쏙쏙 머리에 들어오는데, 막상 과제하고 연습할때는 어렵고 문제에 부딪히네요ㅠㅠ 집에 있는 제품으로 상세페이지 연습을 하고 있어요.

<일회용 덴탈 마스크>로 USP, 원메시지, 스토리라인을 잡아보려고 했는데요,

고객의 구매 기준

★ 피부 트러블이 일어나는지 -> 안감 보풀

★ 착용감이 좋은지-> 귀 부분, 안감

블로그, 카페, 후기 등을 조사한 결과

이 2가지가 가장 많은 구매기준이었습니다.

그 다음으로는

호흡 -> 편안한지

인증 -> 국내산/ 안전한 필터

가 많았습니다.

만약 제가 팔려는 제품이

★피부 트러블

★착용감

의 2가지 기준을 만족하고

거기다가 다른 덴탈마스크와 다르게 도톰한 두께가 차별점이라면 어떻게 해야할까요??

우리 제품의 USP

개당 120원으로 저렴하다
끈이 귀가 안아프다
두툼하고 ~~소재라 보풀이 일어나지X
도톰해서 모양이 고정이 잘 되고 예쁘게 핏된다
두툼해서 겨울에도 따뜻하다
색깔이 다양하다
필터는 멜트블로운(mb) 필터로 의료용 보건용으로 널리쓰인다.

원래는 도톰해서 고정이 잘되어 핏이 예쁘다를 차별점으로 두려고 했으나, 막상 조사를 하고나니까.. 핏 얘기는 생각보다 없더라고요!

그래서 고객들의 best 구매 기준을 원메시지로 잡아야할지..? 아니면 타사와 다르게 도톰하다는 것을 원메시지로 잡아야할지 모르겠습니다..ㅠㅠ

이럴 때는 원메시지를 뭐로 잡아야할까요??

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최홍희 · 1월 9일

푸항항님, 안녕하세요 :) 스터디파이 코치 최홍희입니다. 집에 있는 제품으로 상세페이지 '연습'을 하고 계시다 말씀해 주셨는데, 그 고민의 깊이는 덴탈 마스크를 실제로 판매하시는 분들이 하실 정도로 심도 있어서 깜짝 놀랐습니다. 푸항항님이 만들어주실 상세페이지가 기대가 되는데요 :) 저는 이렇게 여쭤보고 싶어요: 꼭 하나만 선택해야 하나요? 원 메시지의 핵심은 <우리 제품의 장점들을 하나로 통합할 수 있>는 게 아닌가 싶어요. 기본적으로 고객들의 머릿속에 공통적으로 남아야 하는 한 문장인데, A/B가 모두 중요하다면 A/B를 모두 남기는 방향이 되어야지 그 중 하나만 선택하는 방향이 되면 안되니까요. 그래서 푸항항님이 생각하신 제품의 장점과 고객들이 중요하게 생각하는 구매 기준 모두를 원 메시지에 녹여 보실 것을 추천 드립니다. 저는 이럴 때 '공통 키워드'를 찾으려 하는 편이에요. 1) 푸항항님은 → 예쁜 핏을 고민해 주시고 있고 2) 고객 분들은 → 피부 트러블이 나지 않는 품질 좋은 안감을 고민하고 계시다면 2)에서 '예쁜 피부'란 키워드를 도출하여 '예쁘다'는 공통 키워드를 가져올 수 있어 보이거든요. 이 키워드를 가지고 <핏>과 <안감>이라는 제품의 특징으로 다시 돌아간다면 V. <의무가 아니라도 쓰고 싶은 덴탈 마스크>란 원 메시지를 바탕으로 V. 가장 예쁜 핏 & 예쁜 피부를 지키는 소재(와 착용감)을 차근차근 설명해 갈 것 같습니다. 작게나마 답변이 도움이 되셨기를 바랍니다 :)

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